面對越來越激烈的國際市場，如何給自己的產(chǎn)品或服務(wù)制定最合適的、具有靈活性的價格策略，是每個公司關(guān)心的大事。比如，苗木報價。苗木報價是苗木銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有很多剛接觸網(wǎng)上苗木生意的朋友，對于本行業(yè)情況不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，須不知，要根據(jù)不同的客戶的情況報價。由于報價的不準(zhǔn)確，造成了客戶的流逝或者失去商機，就這個問題，今天我們請專業(yè)人士分享了自己的經(jīng)驗。

第一，搞清楚詢價者的身份再報價

大多數(shù)人無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易的詢價。結(jié)果，很多詢價者石沉大海再也沒有消息，因為報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象比比皆是。事實上，真正的客戶會先了解你的苗木規(guī)格后才會開始詢價，這就要求我們在接到詢價電話時，要先問清楚對方的公司名稱以及所需要的苗木品種，是自己銷售還是幫其他客戶采購，比如，你是專門銷售國槐的苗木供應(yīng)商，那么，首先要問：采購商需要的國槐價格，某個尺寸的分支點是多少、樹形如何、苗種在什么地方、是否是移栽苗等。通過這些問題的回答，你就可以判斷他是不是真正需要購買的客戶了，對于真正的客戶，建議要給與一個相當(dāng)精準(zhǔn)的報價了!

當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?？傊?，一定要留出繼續(xù)談價的余地。

第二，學(xué)會讓客戶報價

面對詢價者，有經(jīng)驗的銷售員會問：你需要哪個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品?或者，你需要采購多少?你想花多少錢來采購?一般有采購計劃和目標(biāo)的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報的很詳細。

價格也會有一定的范圍，還會關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。我自己的經(jīng)驗是不報價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎?只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復(fù)。

第三，學(xué)會模糊性報價

報價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應(yīng)變的本領(lǐng)。對于直問價格的客戶，銷售員要學(xué)會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報價，如：盆架子的規(guī)格有好幾十種規(guī)格，價格也從十幾元到上萬元不等，請問你要那個規(guī)格?對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。