苗木生意難做，苗木同行競(jìng)爭(zhēng)，拉客戶現(xiàn)象很多，該如何保持老客戶，發(fā)展新客戶呢？如果現(xiàn)在問一下苗木企業(yè)里面的所有員工：如何對(duì)待我們的苗木客戶？可能只有在一線的銷售人員最清楚：客戶就是上帝，肯定要好好的對(duì)待。
無論對(duì)方是苗農(nóng)，還是用苗的園林建設(shè)、市政部門等，首先向他們推薦合適的苗木產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)信息和公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后做到一步步跟進(jìn)，有時(shí)候還要請(qǐng)客、陪吃、陪玩。
可以說，苗木企業(yè)里面的業(yè)務(wù)部門是每個(gè)企業(yè)最直接的收入部門，因而客戶就是公司的搖錢樹。記得一位資深苗木企業(yè)的老總說過這樣的一句話：“不要說你們的工資是我發(fā)的，其實(shí)是客戶發(fā)給你們的……”可見，客戶對(duì)于每一個(gè)苗木企業(yè)的重要性！服務(wù)好客戶對(duì)于銷售人員以及整個(gè)企業(yè)的重要性，都是不言而喻的。
一、細(xì)分客戶，找準(zhǔn)定位
誰是我們的客戶?作為一位苗木經(jīng)營(yíng)者，可能會(huì)立即想到苗農(nóng)、苗企、市政園林建設(shè)局、林業(yè)局等，只要涉及到苗木生產(chǎn)、銷售及用苗單位，都可以說是我們的客戶，這只是一個(gè)籠統(tǒng)意義上的客戶范疇，如具體劃分起來，還可劃分為我們的準(zhǔn)客戶和已達(dá)成合作協(xié)議的客戶。
1、準(zhǔn)客戶：顧名思義，就是很有可能成為客戶的人，很有可能和我們達(dá)成苗木交易或相關(guān)合作的客戶。
準(zhǔn)客戶的一般特點(diǎn)為：
①有需求：對(duì)苗木行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)，且大部分為苗木界人士。
②有購(gòu)買力：也就是擁有一定的資產(chǎn)，有進(jìn)行苗木買賣活動(dòng)的財(cái)務(wù)經(jīng)費(fèi)。
③有購(gòu)買決策權(quán)：在苗木單位或苗木經(jīng)營(yíng)個(gè)體戶的人員體制中處于骨干地位。
2、已達(dá)成合作意向的客戶。即已與公司進(jìn)行了苗木方面的合作事宜和交易。
二、目標(biāo)明確，有的放矢
從以往苗木銷售人員反饋的信息來看，很多銷售人員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)只要我們認(rèn)真收集客戶資料，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶等待我們?nèi)ラ_拓。在苗木行業(yè)做得久了，通過熟人介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法。
1、取得客戶認(rèn)同
獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，例如，每次都按質(zhì)按時(shí)完成對(duì)方所需要的苗木，并做好苗木的售后服各，時(shí)間長(zhǎng)了自然會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，并且自愿反饋朋友信息。
2、獲得準(zhǔn)客戶資料
在客戶聊到他的朋友時(shí)，要注意信息資料的收集，如準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來計(jì)劃、目前收入和將來可能的最高收入。
同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。
3、準(zhǔn)確鎖定客戶
根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題等，雖然是陌生拜訪，但對(duì)客戶資料了如指掌，介紹起來更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。
再則是經(jīng)朋友介紹來的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務(wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹公司的苗木產(chǎn)品和下線經(jīng)紀(jì)人，向他們展示我們企業(yè)在苗木界良好的信譽(yù)度和生產(chǎn)銷售的實(shí)力，如此雙管齊下，用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。
4、參加大型苗木行業(yè)展會(huì)
能在大型苗木行業(yè)展會(huì)上出現(xiàn)的，大都是一些比較有實(shí)力的單位，或是想借苗木展會(huì)平臺(tái)，結(jié)交更多業(yè)界友人或期望公司得到認(rèn)可的苗木企業(yè)，因而，參加展會(huì)定會(huì)讓你結(jié)識(shí)更多的苗木界朋友，充實(shí)了你的準(zhǔn)客戶資料。
三、穩(wěn)扎穩(wěn)打，贏取信任
1、與客戶建立關(guān)系
①迎娶客戶的好感。
②與客戶建立業(yè)務(wù)或者私人聯(lián)系。
③取得客戶信賴。
④建立同盟關(guān)系。
要把自己的苗木成功銷出去就要與客戶搞好關(guān)系，每一個(gè)做苗木銷售人員都深知這一點(diǎn)。一旦發(fā)現(xiàn)苗木的銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)與客戶的關(guān)系。所以前兩個(gè)階段是建立好感和約會(huì)階段，關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段叫做信賴，而且在這個(gè)過程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。
而客戶信賴你只是表示他本人支持你，在苗木的實(shí)際采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于利用他們，上面的都是鋪墊，最難的在于如何分析客戶的性格，對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。只有對(duì)客戶了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。
2、了解客戶的需求
①了解客戶對(duì)苗木采購(gòu)的目標(biāo)和愿望。
②掌握客戶采購(gòu)的苗木品種和采購(gòu)的指標(biāo)。
③了解客戶的深層次的潛在需求，并能結(jié)合自己的銷售，為客戶提供完善的解決方案。
④引導(dǎo)客戶接受你給他建議的采購(gòu)指標(biāo)，并說服客戶采購(gòu)。
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購(gòu)苗木的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購(gòu)的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙。然后就是采購(gòu)的苗木品種和采購(gòu)的苗木數(shù)量、規(guī)格等方面的指標(biāo)。
3、向客戶呈現(xiàn)價(jià)值和提供競(jìng)爭(zhēng)分析
①正確提供苗木產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
②不回避苗木產(chǎn)品的劣勢(shì)。
③完善方案，彌補(bǔ)劣勢(shì)。
客戶采購(gòu)時(shí)決不是只看所提供苗木中的某一個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們的苗木有利的方面來。苗木銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此在苗木銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。
4、做好客戶的跟進(jìn)服務(wù)
①監(jiān)控苗木運(yùn)貨和到貨的過程，確?？蛻魸M意度。
②建立機(jī)制確保賬款回收。
③建立客戶信息反饋臺(tái)賬。
④提升維護(hù)客戶關(guān)系的質(zhì)量。
每個(gè)客戶都是一個(gè)長(zhǎng)期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因?yàn)樗麄儾粌H能為你創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，還能提供重要的情報(bào)給你。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。
客戶是資源，是苗木企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。你擁有客戶，就擁有了企業(yè)的生命。在日常工作中，真誠(chéng)對(duì)待客戶就是真誠(chéng)對(duì)待自己、真誠(chéng)對(duì)待你的事業(yè)。和客戶坦誠(chéng)相待，才能取信于客戶。
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