俗話說，寫詩，功夫在詩外；同樣，銷售，功夫在售外。剖析國內(nèi)外一些苗木經(jīng)營的典范，放眼苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展新態(tài)勢，便能清晰明了植后服務、苗木造型、培育經(jīng)紀人是苗木經(jīng)營過程中要發(fā)力的售外功夫。

日本企業(yè)家松下幸之助曾經(jīng)說過：“服務比生產(chǎn)和銷售更為重要。”做好產(chǎn)品跟蹤服務是進一步開拓市場的先決條件，這一點在苗木市場應是同樣重要。

苗木不同于其他消費品，其問題往往要等到來年甚至更長時間才能顯露出來。而買苗栽植后一旦出現(xiàn)問題，不僅造成資金浪費，也影響了用苗單位與生產(chǎn)者的合作關系。據(jù)調(diào)查，“植后服務”已成為眾多苗木使用單位、苗農(nóng)和苗木企業(yè)關心的大事，他們在選購苗木時，都開始重視“植后服務”問題。同時，一些苗木企業(yè)與經(jīng)紀人也意識到“植后服務”的重要性。一份詳盡的產(chǎn)品說明書、一份隨苗木贈送的養(yǎng)護技術資料、一份責任細致而明確的協(xié)議書或承諾書，一定能讓客戶產(chǎn)生不一樣的感覺。然而，目前國內(nèi)的苗木行業(yè)中，很少有生產(chǎn)者與營銷企業(yè)重視苗木的植后服務。苗木營銷提供必要的植后服務，其意義至少有三：一是供求雙方的共同要求。苗木是一種非常特殊的生產(chǎn)資料，它經(jīng)過栽植后，需要幾年甚至更長時間才能收到效益。在苗木銷售時配備說明書等，并在售后派出技術人員指導管護，是非常必要的。二是有利于創(chuàng)建苗木品牌。品牌商標苗木少，是我國苗木生產(chǎn)與營銷中的一個大缺失。因此，主動地、熱心地為客戶提供完善的售后服務，是苗木營銷中的新領域。這對于提升苗木品質(zhì)樹立苗木品牌，將會起到立竿見影的作用。三是有利于拓展市場，穩(wěn)定價格，獲得更好的經(jīng)濟效益?？傊谛碌氖袌鰲l件下，從苗木產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展考慮，建立健全“植后服務”體系迫在眉睫。

6月30日，江西省大余縣苗木經(jīng)營者張大明的兩棵約2米高的造型無刺枸骨以每棵2.2萬元的價格被廣東苗商買走。這應該是我國越來越多的苗木經(jīng)營者熱衷苗木造型現(xiàn)象的映現(xiàn)。應該說，各地生產(chǎn)的苗木數(shù)量不少。規(guī)模有了，效益如何跟上？對苗木進行造型，通過藝術性提高苗木的附加值，不失為一條好路子。

造型苗木越來越廣泛應用于高檔園林工程以及小區(qū)、別墅區(qū)、一般居民庭院的造景和綠化，市場需求量大；造型苗木的藝術性提高了苗木的附加值，價格上優(yōu)勢明顯，利潤豐厚。在江西省大余縣，胸徑10厘米的造型竹柏單價約為2500元，而未經(jīng)造型的同規(guī)格竹柏出圃價才600元左右，有些精品造型苗甚至能賣到10萬元以上。為開辟苗木價格新的增長點，苗木生產(chǎn)者可將盆景造型技法運用到苗木生產(chǎn)上，對枸骨、竹柏、桂花、小葉女貞、大葉黃楊、刺柏、羅漢松等苗木進行藝術造型。苗木造型可通過人工綁扎、修剪等方式對綠化苗木進行加工造型，基本分為精修剪式和盆景式兩大類。精修剪式是通過修剪將苗木“雕塑”成幾何型、立體物象型等；盆景式則是將苗木培育成形態(tài)各異的中國傳統(tǒng)盆景狀。隨著城鄉(xiāng)綠化的日益成熟和居民生活水平的提高，人們對綠化、美化的要求也隨之增高，造型苗木必然會在市場上越來越占據(jù)優(yōu)勢。

在“中國花木之鄉(xiāng)”江西省大余縣，工商、花卉、司法等部門每年都要對苗木經(jīng)紀人進行經(jīng)營策略、交通運輸、法律法規(guī)等方面的培訓，已打造出一支600多人的苗木經(jīng)紀人隊伍。這些經(jīng)紀人瞄準苗木企業(yè)、苗農(nóng)與市場，奔走于城鄉(xiāng)之間，把經(jīng)營觸角探入四面八方，出謀劃策，廣獵信息，為苗木企業(yè)、苗農(nóng)提供信息、聯(lián)系銷售，在催化壯大苗木產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中大顯身手，發(fā)揮著越來越重要的作用。大余縣的苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展實踐表明，苗木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)紀人隊伍。當前及今后很長一段時期，苗木產(chǎn)業(yè)需要以下6種經(jīng)紀人。

信息經(jīng)紀人。苗木產(chǎn)業(yè)需要不斷調(diào)整和改進產(chǎn)業(yè)結構，要有準確、適時的供求、技術等方面的信息。因此，需要一批洞悉市場、廣獵信息的“經(jīng)紀人”提供各類有價值信息，以便有的放矢地進行生產(chǎn)經(jīng)營。信息經(jīng)紀人可在引領苗木產(chǎn)業(yè)與市場經(jīng)濟接軌方面發(fā)揮重要作用。

科技經(jīng)紀人?，F(xiàn)代苗木產(chǎn)業(yè)需要一批知識水平較高、懂技術的經(jīng)紀人進入苗木科技市場，搭建苗木科技推廣平臺，引進新技術新品種，指導苗木企業(yè)、苗農(nóng)科學生產(chǎn)，尤其是根據(jù)市場需求，以科技提高苗木質(zhì)量。

銷售經(jīng)紀人。產(chǎn)品流通渠道不暢，供求雙方難以溝通，已成為困擾和制約苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。銷售經(jīng)紀人可與種植基地、種植大戶建立產(chǎn)銷聯(lián)通關系，為他們提供市場需求、價格等信息或牽線搭橋，大力提高苗木商品率、外銷率。

法律經(jīng)紀人。市場經(jīng)濟需要法律同行。當前，不少苗農(nóng)尤其是小戶苗農(nóng)法律觀念薄弱，法律知識缺乏，合法權益常受侵犯。法律經(jīng)紀人可與苗木企業(yè)、苗農(nóng)簽訂法律服務合同，向他們傳播法律知識，保護他們的合法權益不受侵犯。

交通經(jīng)紀人。交通運輸對苗木產(chǎn)業(yè)有著極大的制約。為確保苗木產(chǎn)品及時運輸，需要一批精通交通法規(guī)的經(jīng)紀人，及時提供產(chǎn)品營銷信息、組織車輛運輸、協(xié)調(diào)沿途交通事宜等。

信貸經(jīng)紀人。資金是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的血液。苗木產(chǎn)業(yè)作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要項目，趨向優(yōu)質(zhì)高效，苗木企業(yè)、苗農(nóng)勢必要不斷增加投入，貸款需求也就隨之加大。但不少苗木企業(yè)、苗農(nóng)對如何向金融部門申請辦理貸款缺乏了解或難于勾通，難以得到貸款。因此，苗木企業(yè)、苗農(nóng)需要精通金融知識的經(jīng)紀人導航引路，以便貸款及時到位。

當前，各地應當成立苗木協(xié)會和苗木經(jīng)紀人協(xié)會，統(tǒng)一品牌和行業(yè)標準，統(tǒng)一開拓市場，規(guī)范經(jīng)紀行為，更大限度地發(fā)揮經(jīng)紀人的作用。